¿Por qué es importante hacer el seguimiento de tu operación en campo?
3 de febrero de 2020
Planea y optimiza el cubicaje de tu mercancía
15 de septiembre de 2020
Cómo crear productos que generen VÍNCULOS con los clientes
Históricamente hemos hablado mucho de diferentes teorías al momento de generar una estrategia de ventas, recuerdo mi época en la universidad, en el 2010 aproximadamente, mis profesores diciéndome que para poder vender un producto era fundamental «Crear la necesidad en el cliente» para que así pudieran comprarnos, esto hizo que el proceso de ventas fuera cada vez más incómodo para el cliente, vendedores diciéndole que necesita y que debe comprar cosas que en realidad no necesitaba ni se le pasaban por la cabeza.
Tiempo más adelante, dentro mi experiencia comercial, empecé a ver como todo el mundo en mi entorno hablaba de «Venta Consultiva», decidí estudiar un poco más del tema y encontré varias metodologías, «Los 5 pasos de la venta consultiva», los 7 pasos de la venta consultiva» y no sé cuantos pasos más, todo enfocado en que debemos preparar una reunión, escuchar al cliente, diseñar un producto y oferta alineado a sus necesidades para cerrar ventas que generen un gana-gana. Esto está bien, pero ¿Los clientes saben que necesitan?, realmente no, los clientes en muchas ocasiones terminan pidiendo de más o no contemplan diferentes situaciones que desconocían al momento de pedir algo.
Esto sucede mucho en diferentes casas de Software, quienes desarrollan productos bajo requerimientos de los clientes, lo que pasa al final del proceso es que el producto que se entrega termina teniendo un sin número de falencias que no se contemplaron en un principio las cuales resultan siendo muy costosos de mejorar, ya sea para el cliente o para la casa de software.
Teniendo en cuenta estas dos épocas, he llegado a la conclusión que el enfoque que deberían tener las compañías al momento de diseñar productos es el «Vinculo» que deberían conseguir con el cliente, pero, ¿Cómo así?, un vinculo es aquello que me une con el cliente, las cosas tenemos en común, los propósitos que tenemos afines y cómo juntos podríamos llegar a construir un producto alineado a las necesidades de todos los que encajen en este propósito común.
Crear un vínculo suena bien, pero ¿Cómo lo hago?, el desarrollo de un producto debe tener una primer fase, la construcción de un producto mínimo viable testeable en ese mercado que escogimos, posteriormente debemos encontrar la forma de mejorar el producto no escuchando un solo cliente sino las necesidades en común, para luego ir adaptando ese producto para que todos aquellos que los usen vean esas mejorar constantemente y concluyan que a pesar de no haber contemplado todos los aspectos en un principio hay otras personas que si tuvieron en cuenta cosas que a el le generan valor.
Adicionalmente, es necesario establecer un plan de comunicación con tu cliente, que te permita escucharlo y que el te escuche cuando logras encontrar algo que es útil para el, esta parte al final es lo que va a generar el vínculo, algunas personas hablan de retener a los clientes, pero si logras un vinculo no retienes al cliente, haces que el esté contigo porque ama tu producto y sabe que al pasar el tiempo lo seguirás sorprendiendo con cosas nuevas.
David Guerrero Uribe
Profesional enfocado Negocios Digitales, ya son más de 9 años liderando procesos comerciales en la industria de la tecnología y telecomunicaciones. Actualmente le aporto a compañías en Latinoamérica herramientas que permitan realizar una transformación digital en alguna o varias de sus áreas internas y así logren optimizar algunos procesos. El objetivo de hacer lo que hago es de alguna manera aportar con el desarrollo corporativo para que dichas empresas crezcan dejando de desperdiciar capital en aspectos que se pueden hacer más eficientes con tecnología.
